Бенчмаркінг: як IT-компаніям стежити за своїм фінансовим становищем на ринку

Фінансовий консультант, засновник Finbase Андрій Півненко в своїй статті розповідає, як IT-компанії можуть використовувати бенчмаркінг, щоб порівнювати свої фінанси з іншими гравцями ринку.

Що таке бенчмаркінг?

Бенчмаркінг був придуманий в США в 1972 році компанією Xerox. Цей інструмент був створений, щоб різні компанії з однієї сфери могли себе оцінити, зіставивши з кращими і середніми гравцями ринку, і зрозуміти, в який бік необхідно рухатися, щоб поліпшити свої показники.

Якщо коротко, то основна мета бенчмаркінгу: порівняння з іншими, щоб поліпшити власні результати.

Коли я тільки став CFO, у мене постійно виникало питання: чи нормально цю суму витрачати на певний напрям, або рівно стільки на одну людину в офісі? Ми занадто багато витрачаємо або недовкладаємо, і не отримуємо потрібний результат?

Зазвичай компанії працюють самі по собі, тому CEO і фінансовим директорам дуже складно дістати будь-які управлінські цифри. Логічно, що кожна компанія зі свого боку боїться розголошувати управлінські цифри, і за підсумком ніхто не поширює такі дані.

Цифрами готові ділитися тільки, якщо я як CFO поділюся своїми: але у мене NDA і у них – NDA. Іноді вдавалося отримати якісь загальні дані, але без уточнення деталей компаній і впевненості в їх достовірності. Збір таких даних – дуже складний процес, для однієї людини – майже нереальний: зібрати 10 подібних компаній, щоб порівняти себе з ними і зрозуміти, де ти знаходишся на цьому ринку. Цей інструмент класно працює, але зібрати дані складно.

Я побачив унікальну можливість зібрати релевантні дані на курсі з фінансового менеджменту в закритому клубі власників IT-компаній Growth Factory, який я провів пару місяців назад для IT-компаній.

Як ми збирали інформацію: принципи внесення даних

 

Ми поспілкувалися зі студентами курсу, вибравши групу з 20-400 співробітниками, і запросили у них дані для бенчмаркінгу. Всього дані надали 35 осіб, з них для аналізу взяли дані 25 компаній. В основному, це – аутсорс / аутстафф-бізнес.

Отриманими даними ми поділилися з учасниками, щоб вони розуміли як і за яким принципом їх оцінювали, чому варто приділити увагу. За підсумком компанії самостійно знаходили себе серед бенчмарків.


Приклад бенчмарка.

Наприклад, я показую бенчмарки без уточнення назв компаній, вони знаходять себе і розуміють своє становище серед інших, так як знають свої цифри. «Я – помаранчева точка, я ось тут перебуваю на ринку».

Завдяки бенчмаркам кожен знайшов своє становище щодо інших, зберігши анонімність.

Як ми збирали дані?

Ми попросили дані у лояльних компаній, які були налаштовані дати нам сирі і чесні цифри для нормальної статистики. Їх мета: поліпшити свій фінансовий стан і грамотність бізнесу. Тому у мене до цих даних більше довіри, ніж просто до даних з ринку.

Крім того, за час курсу учасники прокачали свою фінансову грамотність, і питань на кшталт «Що таке і як коректно вважати GPM, Net Profit або Total Overhead Expenses?» не виникало.

Що робили компанії?

Ми вислали всім компаніям таблиці і попросили заповнити їх. Попередньо чітко промовивши з компаніями, що відноситься до кожної категорії, щоб ніхто нічого не переплутав.

Таблиця для збору даних

Далі ми прибрали імена, прізвища та зібрали статистику в одну таблицю для подальшої побудови графіка даних.

Зупинюся на кількох важливих моментах:

  1. Ми просили компанії розмістити зарплати бек-офісу за напрямками. Щоб у нас не було статті, де знаходилася анонімна зарплата. Тобто, кожна зарплата в своїй ніші: зарплата сисадмінів – в IT expenses, зарплата працівників HR – в HR … Це було зроблено, щоб зрозуміти: скільки відсотків кожна компанія витрачає від доходу (Revenue) на конкретний напрям витрат.
  2. Ми просили всі податки на зарплати і на ФОП / ЧП додавати до зарплат.

Читати також: Пишуть, що Рада скасувала для ФОП книгу обліку. Але це поки не точно


3. Також ми зібрали дані про те, скільки компанія витрачає на співробітника. У таблиці ми привели наочні приклади і пояснення, що має на увазі кожен пункт, щоб не залишити права на помилку.

Витрати на одного співробітника

Як користуватися бенчмарками як інструментом?

Отже, у вас є інсайдерська інформація від компаній вашого розміру з вашого ринку. Що робити далі?

  • Подивитися, наскільки ваші кости більше / менше бенчмарка. Це можна побачити на графіку щодо інших компаній: вище або нижче них ви перебуваєте в кожній конкретній категорії.

  • Розібратися, наскільки такі показники доцільні і цінні для бізнес-моделі. Наприклад, якщо ви клієнту продаєте якийсь крутий сервіс по швидкому підбору команди, то, швидше за все, у вас витрати на рекрутинг – більше ринку. Якщо це – частина вашої бізнес-моделі, це круто і варто робити. Але якщо ви знаходите фахівців, які  не ідеально підходять  для вакансії    і за два місяці, і при цьому у вас рекрутинг в 3 рази дорожче ринку – це дивно. Так потрібно пройтися по кожному напрямку.
  • Якщо пояснень завищення показника щодо бенчмарка немає – зрозуміти з командою, як можна довести свій показник до бенчмарка. Виробляйте план дій, ріжте витрати, або підвищуйте. Зробіть все, щоб вийти на ринкові показники і стати ефективніше.
  • Якщо пояснень заниження показника щодо бенчмарка немає – переглянути ризики, які ви на собі несете. Ви цілком можете не усвідомлювати цих ризиків. Перегляньте результати, які ви отримуєте від конкретної функції. Наприклад, хтось не вкладається в юридичні витрати, хтось не витрачає на IT-підтримку. Але відсутність цих витрат – ризики, які несе компанія.
  • Якщо у вас показники – краще бенчмарка і все ОК з ризиками і результатами кожного напрямку ви задоволені, порадійте за ефективність свого бізнесу. І не забудьте поділитися з ринком вашими досягненнями.

На що витрачаються компанії розміром 80-200 співробітників?

Я розділив всі бізнеси за розміром на 20-80 і 80-200 співробітників. Є ще група до 20 осіб, але у них дуже мало статистики. У невеликих компаніях безліч функцій закриває сам СЕО. Їх дані важко порівняти з іншими компаніями.

Разом у нас дві групи: 20-80 і 80-200 чоловік.

Ми порахували середні показники і розташували компанії 80-200 спаданням маржинальність:

Група 80-200 чоловік

На графіку можна побачити показники:

  • GPM (скільки компанія заробляє маржі, gross project margin);
  • Overhead (скільки у компанії йде на всі інші операційні витрати: офіс, печеньки, команда бек офісу, маркетинг …);
  • Net Profit (скільки компанія отримує чистого прибутку).

Перша (синя точка) – сама маржинальна, близько 57%. Супер-бізнес у когось з учасників. Остання (помаранчева крапка) – з найнижчою маржею. Компанія, у якій найбільший GPM, як бачимо з графіка, витрачає середні по ринку суми, логічно, що при цьому Net Profit у них найвищий.

Хочу уточнити з приводу чистого прибутку: це не найточніший показник, так як всі  по-різному реінвестують в бізнес. Деякі купують комп’ютери і їх відразу ставлять на витрати, а інші – амортизують протягом декількох років. Також і з приміщенням: хтось купив офіс, а хтось – ні. І ще багато подібних неоднозначних моментів типу інвестицій в біздев і т.д .. Тому я не роблю акцент на Net Profit. Всі інші показники досить точні, щоб по ним робити висновки і щось міняти в компанії.

Глобально графік показує такий тренд: середній GPM у великих компаній (80-200 програмістів) – близько 41%, середній Overhead – 30% і середній Net Profit – 11%.

Для більшої чіткості порівняння я додав в порівняння IT-гігантів Epam і Luxoft. З графіка видно, що вони більш ефективно справляються зі своїми костами (витратами), але і GPM трохи – нижче нашої середньої.

Тобто, чим більше компанія, тим ефективніше вона повинна працювати зі своїми витратами.

Бізнес і адміністративні витрати

На цьому графіку відображені адміністративні витрати компаній. Яка частина доходу витрачається на зарплату бек-офісу, оренду, офіс, рекрутинг, юридичну підтримку, податки та інше.

Явно видно, що хтось (помаранчева мітка) витрачає дуже мало на зарплату бек-офісу, хоча в середньому по ринку показник дорівнює 6,8%. Також і з офісом, хтось витрачає більше 8%, а інші – тільки 3%, а середній по ринку показник дорівнює 4,9%.


Офісні витрати у всіх учасників – більш менш однакові, вибивається компанія (синя мітка), з найвищою маржинальністю на попередньому графіку. Середній по ринку показник – 0,7%.

За IT-витратами  всі – приблизно в однаковому становищі, оптимально триматися в межах 2%.

На HR хтось витрачає в півтора рази більше середнього, хтось – значно менше за інших.

З рекрутінгом – схожа ситуація: хтось на нього нічого не витрачає (жовта мітка), інші витрачають багато, ймовірно, активно ростуть.

Принцип, я думаю, ви зрозуміли і можете самі считати дані з графіка.

Вираховуючи середнє значення, я не брав до уваги сильні відхилення (екстремуми). У розрахунок потрапили ті, хто не вибивається із середньої маси. За допомогою бенчмарків можна побачити як середню ситуацію ринку, так і лідерів з їх витратами. Для інших компаній ці показники можуть стати метою: витрачати менше, а заробляти більше, адже хтось це вже робить.

На що витрачають компанії 20-80 співробітників?

У другій групі компаній (від 20 до 80 співробітників) набралося майже 17. Для бенчмарков я взяв в роботу 12 підприємств. Відстежували ті ж показники, що і у великих компаній.


Середній GPM по ринку – вже не 41%, як в компаніях 80-200 програмістів, а 52%. Більше витрати на Overhead – не так ефективно працюють, як більш великі компанії.

Середній Net Profit компаній 20-80 програмістів – більше, в однієї досягає аж 18% (червона мітка). Не дивуйтеся цифрі 50%, швидше за все, в цій компанії кілька власників і виводять не зарплатою, а дивідендами Net Profit.

За межею є кілька компаній, які працюють в збиток. Компанії з найвищими витратами на Overhead (синя і блідо-помаранчева мітка) за підсумком пішли в мінус. За бенчмарком можна чітко побачити, за яких показників  неможливо виходити в прибуток. Наочно видно, які витрати – це ОК, а які – ні.

На графіку адміністративних витрат видно, що розкид вгору і вниз від середнього по ринку значно більше, ніж в компаніях 80-200. У компаніях 80-200 є CFO (або аналогічна роль) і вони уважно стежать за ефективністю кожного напряму.

Для компаній 20-80 без CFO це була дуже цінна інформація, яка допомогла зрозуміти, які відділи в компанії відстають і до чого прагнути. Для мене було дивно, що в компаніях 20-80 витрати на біздев були настільки різні: у когось – 18%, у когось – майже 0.


При порівнянні бенчмарків компаній 80-200 і 20-80 я спеціально розташував графіки так, щоб позначки 10% на них збігалися. Завдяки цьому стало добре видно, наприклад, те, що середня зарплата по бек-офісу дуже різна і у компаній 20-80 вона вище, ніж у компаній 80-200.

Чим відрізняються великі компанії від малих

Наступний крок в роботі з бенчмарками – звести всі середні дані по ринку в одну таблицю, де я після порівнював дані компаній 20-80 і 80-200. Виділяю кольором найсильніші, на мій погляд, відхилення.


Як підсумок, бачимо, що найсильніші відхилення були в зарплатах, в оренді, в IT-затрітах (великий бізнес менше витрачає на IT) і в фінансах.

В останньому великий бізнес витрачає майже в 2 рази більше і це неспроста: швидше за все, ці компанії вже упиралися в стелю зростання. Тому тепер стали приділяти більше аналізу рішень і більш точно розуміють, яку мету ставити кожному відділу.

Скільки IT-компанії витрачають на одного співробітника

Далі ми порівняли дані компаній за витратами на співробітників. Ще коли я був фінансовим директором, мене часто запитували: «А скільки нам потрібно витрачати?». Ми починали шукати, запитувати інші бізнеси, і всі давали різні оцінки, які було дуже складно привести до єдиного знаменника, тому що  кожен вважає по-своєму. Тому ми продумали структуру і зробили стандартизовану оцінку по всіх компаніях.


У таблиці ми чітко бачимо, скільки IT-компанії витрачають на IT-підтримку, скільки йде на офіс і скільки з’їдають комунальні на одного співробітника (це ми підрахували детально, врахували площу).

Дивно, що хтось виділяє на одного співробітника площу 24 кв.м. – це майже маленька квартира, а хтось виділяє 6,9 кв.м. В середньому, в IT-компаніях на одного співробітника виділяється близько 10 кв.м.

Далі ми відсортували компанії по зменшенню витрат. Наприклад, компанія в Бердянську витрачає на офіс і комуналку на одну людину близько $ 25, а в Одесі – $ 258. Тобто між Одесою і Бердянськом  різниця у витратах на офіс – в 10 разів.

Окремим пунктом в таблиці вказувалося місто, за допомогою цього ми намагалися зрозуміти, чи дорожче  Київ як столиця, і наскільки. Виявилося, що не факт. В Одесі, Львові є офіси дорожчі, ніж в Києві.

Також ми порахували вартість витрат компаній на рекрутинг одного співробітника. Що нам здалося дивним, в Києві компанії витрачають менше, ніж в інших містах. А деякі студенти курсу зрозуміли, що витрачають на оренду в два рази більше, ніж в середньому по ринку.


Проаналізувавши дані, можна зробити висновок, що вартість інфраструктури на одного співробітника в середньому дорівнює $ 49, але хтось може витрачати і всі $ 132. Прагніть автоматизувати максимум процесів і витрачати не вище ринкових $ 49.


Вартість офісу в Києві дорівнює $ 176 на одного співробітника, в інших містах України – близько $ 120. Дані компаній дуже різняться, але зрозуміло, що якщо на офіс витрачаєш $ 300 – це скоріше невигідно, а якщо $ 120 – це скоріше добре.


Така ж ситуація з вартістю рекрутингу. Якщо хтось витрачає на пошук співробітника більше $ 2000 – це дуже багато, тут взагалі важко побудувати прибутковий бізнес. Це ж скільки місяців має працювати співробітник, щоб відбити ці гроші ?!

Якщо ж ваш результат $ 82 при середній тривалості пошуку співробітника в один місяць – вам можна читати лекції, як досягти таких результатів. А якщо на пошуки пішло півроку-рік, то ефективність дуже низька, при цьому неможливо зростати. Середній результат по ринку – $ 800 за 1-го проектного співробітника в IT компанії.

Висновки по бенчмарк

Для підведення підсумків надам слово учасникам цього дослідження. Після складання бенчмарка і обговорення його з учасниками я коротко опитав їх про висновки, які вони зробили.

Які інсайти ви бачите, виходячи з порівняння своїх цифр з бенчмарками?

  • потреба в ефективному контролі Bizdev + маркетинг;
  • великий Net Profit (42%) – ймовірно, недостатньо вкладаємо в бізнес;
  • отримали відповідь на питання, чи можливий більший Net Profit;
  • Net Profit помітно менше, ніж ринок при нормальних інших показниках – значить дешево продаємо. З понеділка підвищуємо рейти.

За рахунок чого у вас виходить тримати показники ефективніше середніх показників ринку?

  • переглянута зарплатна політика і витрати на біздев і маркетинг;
  • переконалися, що ремоут – це правильний напрямок;
    підтримуємо довгі і гарні відносини з ключовим клієнтом;
  • робота з фрілансерами з хорошою маржинальністю;
  • немає Бенча взагалі;
  • один фахівець закриває кілька напрямків;
  • постійно моніторимо ціни на оренду і комунальні послуги, вибираємо кращі варіанти.

Що ви можете зробити в майбутньому, щоб домогтися кращих показників?

  • переглянути всі показники і оптимізувати;
  • прораховувати GPM проектів до старту;
  • зрозуміли, що можна і потрібно більше витрачати на рекрутмент, HR, Bizdev;
  • переглянути зарплати сейлзов, прибирати бенч всіма доступними способами;
  • шукати клієнтів, які платять довше.

І мій улюблений відгук: «Я б дуже жорстко стежила за біздевом. Тільки КРI, тільки хардкор ».

Словник

GPM% (синоніми: маржа проекту, маржинальність проекту, прибутковість проекту, грос-маржинальність проекту) – співвідношення GPM до Revenue в%. Характеризує ефективність використання ресурсів на проект і додану вартість для клієнта.

Overheads (синоніми: OPEX, адмін-кости, адміністративні витрати, оверхедів, непроектні витрати, накладні витрати) – всі непроектні витрати в компанії (без урахування інвестицій та фінансової діяльності).

= Administrative gross salary

+ Rent and utilites

+ Office expenses

+ IT expenses

+ Business trips, representative expenses

+ HR

+ Recruiting

+ Marketing

+ Legal and finance consulting

+ Bank Charges

+ Taxes

+ Depreciation

Net Profit (Loss) (синоніми: чистий прибуток, очищена прибутковість, нерозподілений прибуток) – грошовий результат всієї діяльності компанії, який реінвестується в компанію, або виводиться у вигляді дивідендів.

Автор: Андрій Півненко, засновник Finbase


Читати також: Більше, ніж коворкінг: як офісний сервіс пережив карантин і знайшов нових клієнтів

Як зміниться ринок веб-розробки після пандемії – прогнози

Експерт розповів, як може змінитися інвестиційний клімат в Україні після відставки Смолія


 

banda.media

Обязательно подпишитесь на наш Telegram канал

ПОДПИСЫВАЮСЬ
ПОТОМ