Олександр Давиденко, керуючий директор VRTX Lab – венчурної студії холдингу TECHIIA, розповість Banda.media про причин низького відсотку виживання стартапів в “долині смерті” та нові моделі венчурного інвестування.
Олександ Давиденко
99% личинок лосося гине, не доживаючи до моменту переселення із прісних річечок в океан. Із стартапами приблизно така сама історія: із десяти виживає один. Та лише 1 із 100 доростає до великого та красивого “єдинорога”. Відбувається це тому, що молоді проекти, які стрибнули в океан бізнесу, банально не знайомі з стратегією виживання в агресивному середовищі.
Я часто спілкуюся на ці теми з починаючими фаундерами на зустрічах, конференціях та в програмах розвитку. На жаль, такі заходи дозволяють обговорити тільки поверхові проблеми, але не заглибитися в способи їх вирішення.
Тому я вирішив написати декілька розгорнутих матеріалів. В них детально розповім, що заважає вижити крутим компаніям з амбіціями, чому класичний венчурний підхід влаштовує, та як новому проекту пройти складні етапи. Ця стаття присвячена головним проблемам стартап-індустрії.
90% стартапів провалюються
Почнемо із статистики. 90% стартапів зазнають поразки. В перший рік закривається 20% проектів, в наступний 30%. До кінця п’ятого року 50% проектів припиняють існування, до кінця десятого – 70%
Ця статистика зібрана в США – країні величезної венчурної екосистеми, купою фондів та зовсім іншим підходом до інвестування. Там перспективні стартапи не риють землю в пошуках грошей. Навпаки, у вартісних проектів значна кількість інвесторів. До прикладу, під час посівного раунду у вересні 2010 року стартап Uber залучив $1.6 млн. від трьох венчурних фондів та семи приватних інвесторів.
“Українські показники більш скромні. Наша статистика краще, але тільки тому, що стартапів створюється менше та тільки при залізобетонній впевненості. Венчурна екосистема сильно відстає від західної. Так, в останні роки з’явилися нові активні фонди, такі як GR Capital, SMRK, U.Ventures, Genesis Investments та інші. Але їх все-одно недостатньо, щоб підстрахувати чи протягнути руку допомоги стартапу, якщо він потребує в дораунді чи проміжному залученні”.
В підсумку українські фаундери доводиться розраховувати все дуже точно, а це в свою чергу, підвищує ризикованість і без того ризикованого підходу. Навіть дрібний прорахунок в бізнес-моделі чи необхідність в ще одному пивоті – майже гарантована смерть.
Причини невдач
Багато чисельні дослідження показують, що головна причина невдач – недостатньо PMF (product-market fit). Простіше говорячи – нікому не потрібно те, що робить стартап.
В середині 2000-х цей термін популяризував американський інженер та венчурний інвестор Марк Андриссен. PMF показує, наскільки продукт чи послуга відповідає ринку. Ви можете створити революційний продукт, але якщо на нього не буде попиту, проект приречений. PMF у такого стартапа буде низький, та тільки по тій причині 34% проектів закриються.
Наступна причина – маркетингові проблеми, через які невдачі зазнає 22% проектів. Це значить, що навіть класний продукт з високим PMF потребує грамотного маркетингу, щоб вийти на ринок з мінімальними затратами.
На кінець, 16% стартапів закриваються через нестачу фінансування. Відбувається це тому, що більшість венчурних фондів починає співробітництво з проектами тільки на пізніх інвестиційних стадіях.
“Раунди дуже рідко потрапляють в реальні потреби компанії – як по розміру, так і по часу. Тут у інвесторів спрацьовує ефект натовпу: більшість інвестиційних пропозицій надходять, коли вони вже не потрібні”.
Венчурних капіталістів можна зрозуміти. Їм хочеться гарантій. Адже якщо проект протримався до пізніх стадій, значить продемонстрував свою живучість.
Але і така стратегія рідко виявляється успішною. Тільки 1% стартапів дійсно “вистрілити”, перетворюючись в єдинорогів – проекти з капіталізації, перевищують мільярди доларів.
З допомогою таких проектів фонди раз в п’ять років відбивають витрати, а потім знову зазнають збитків: за статистикою в 75% випадків стартапи з венчурним фінансуванням не приносять інвестору ніякого прибутку.
Висновок напрошується сам собою: класичний венчурний підхід не ефективний. Це застарівша модель, та сьогодні все більше компаній воліє використовувати іншу схему створення та розвитку бізнесу.
Чому класична модель не працює
Класична модель венчурного інвестування була розроблена близько 100 років тому в США. Сенс підходу заключається в тому, що інвестор дає гроші, керуючись дорожньою картою проекту. Але навіть, якщо кошти вдається отримати, більшість стартапів все-одно не можуть реалізувати свої плани. Ось чому це відбувається.
1.Інвестор і фаундер відірвані один від одного.
Найважче для фаундера – знайти інвестора, який усвідомлює потенціал стартапа та може принести йому користь.
Користь – це в першу чергу зв’язки та виходи на ринок, якими інвестор може прискорити проект. Лише в другу чергу це гроші. Про таку послідовність пріоритетів багато розпочинаючих фаундерів забуває: вони вважають, що їх проект вже достатньо потужний сам по собі, та потрібно тільки паливо у вигляді грошей.
“Якщо діалог крутиться тільки навколо фінансування, зазвичай відбувається так. Венчурний інвестор вливає кошти та слідкує за тим, щоб показники розвитку компанії співпадали з прописаними у фінансовій моделі. Фаундери отримують КРІ та раз в квартал звітують про те, як йдуть справи. На цьому – все”.
Транші всередині раунду часто прив’язують до КРІ, що також обмежує стартап в тому, як вони можуть змінювати стратегію та підлаштовуватися під реальну ситуацію на ринку. Фаундери отримують поради в стилі “мишки, станьте їжачками” без конкретики та реальної можливості стартапу щось змінити в своєму підході та стратегії.
З іншої сторони, самі інвестори часто обмежені в тому, щоб впливати на стартап. Це також не додає підходу гнучкості, а стартапам -змогу вижити.
В підсумку суть стратегії венчурних фондів та бізнес-ангелів зводиться до того, щоб інвестувати в якомога більшу кількість гучних проектів, роздути оцінки та перепродати їх чим дорожче.
2.Стартап не може пройти “долину смерті”.
Між останнім інвестиційним раундом та початком роботи стартапу на повну потужність проходить надто багато часу – від двох до чотирьох років. В цей період можливості фаундерів обмежені: згідно умов договорів з фондами вони не можуть витрачати кошти під дією обставин,які змінилися, поведінки конкурента, конюктури ринку і т.д. В такій ситуації стартап просто не може ефективно розвиватися.
Більшість стартапів закриваються, якраз в період входу в зону Death Valley.
Крива “долина смерті” – це частина графіка, яка описує період, коли стартап запустився, але ще не почав отримувати прибуток. В цей період компанія вичерпує перший капітал, наданий акціонерами, та поступово здувається: продукт тільки допрацьовується, а коштів вже немає.
При класичному підході до венчурного інвестування імовірність того, що стартап зможе вибратися з “долини смерті”, дуже низька. Не тому, що проект пропонує погану ідею. Підхід інвестування раундами не враховує невизначеність середовища, в якому працює стартап. Він передбачає, що засновники стартапу – провидці, які передбачають майбутнє чи можуть його під себе підім’яти. Але реальність – тобто ринок – інша.
Альтернатива венчурним фондам
З часом на венчурному ринку склався пробіл. На ранніх стадіях стартап скромними сумами можуть підтримати або ангельські інвестори, або трішки більшими грішми фонди, які орієнтуються на новачків. Але вони приділяють стартапу мало часу та уваги.
На іншому полюсі розташувалися інвестори пізніх стадій. Вони вкладають значно більше грошей та часу. Але, як ми розібралися вище, доходять сюди одиниці.
В таких умовах народився новий формат – венчурні студії. Їх також називають венчур-білдерами або фабриками стартапів. Студії покликані закрити “середню зону”: довести проект з амбіційною ідеєю до стійкої бізнес-моделі та фінальних раундів інвестування від великих фондів.
Як і у фонду, у венчурної студії стоїть завдання виростити стартап та дорого його продати. Головна відмінність – в увазі та участі. Процеси та підходи студії направлені на автоматизацію того, що можна автоматизувати чи робити “оптом”, щоб фаундери могли працювати над ключовими завданнями проекту – пошуком та задоволенням потреб клієнта.
Персонал студії активно допомагає в процесі розвитку, надає проектам необхідну експертизу та інфраструктуру для вирішення питання, на які у стартапу йдуть місяці, щоб просто розібратися в тому, як що робити:
- фінанси та юридична інфраструктура;
- маркетинг та PR;
- рекрутинг на ранніх стадіях;
- побудування фінансового обліку.
Важливий момент – ресурси, які надаються в рамках достатньо гнучкі та в рази оперативніші, чим при піднятті чергового раунду в класичному венчурі. Це сильно прискорює побудуванню базових процесів, прийняття рішень по отриманню ресурсів та навіть зміни бізнес-моделі. Проект виграє одну з ринкових переваг – час на розгортання.
Такий підхід передбачає меншу кількість проектів, але кожен з них отримує набагато більше уваги. Як правило, це призводить до того, що у фаундерів залишається менша частка, ніж при класичному венчурі.
Існує декілька основних типів венчурних студій. Одні створюють стартапи на замовлення корпорацій чи інших клієнтів. Другі працюють як інкубатори для однотипних проектів. Всі при цьому отримують однаково обмежений ресурс. На масштабування випускається той проект, в якого вийшло, а інші закривають, перекидаючи команди на інші напрямки.
Студії ще одного типу працюють в рамках вузького фокусу. Вони ретельно обирають проекти та дають їм достатню кількість ресурсів, включаючи гроші, інфраструктуру та клієнтів. Команди студії, запущених проектів та нових стартапів тісно взаємодіють між собою та це надає профіт всім. Цей підхід ми вибрали для VRTX Lab — створювати стартапи під можливості ринку за свої баченням.
“Ми визначили фокус, шукаємо команди з глибокими концепціями в областях, які нас цікавлять та даємо їм ресурси для реалізації амбіційних цілей”.
Сьогодні практика створення власних венчурних студій стала звичайною справою для великих технокомпаній. Це призвело до швидкого розвитку такого формату: в минулому році у світі нараховувалося 560 венчур-білдерів. Для того, щоб зрозуміти, наскільки це багато, додамо, що з 2013 року кількість венчурних студій збільшилася на 625%.
