Клієнти вже не ті, що раніше: чому вашій компанії треба міняти стратегію продажів прямо зараз

Фролков Іван — боксуючий підприємець, засновник компанії «Формулы продаж», бізнес-тренер в ЕБРР. Для нас він розповів, як копманіям вижити під час кризи — чому потрібно змінювати стратегію продажів і як працювати з клієнтами в новій реальності.

Криза змінила роботу компаній:

  • Клієнти стали більш виборчими і в усьому сумніваються.
  • Багато компаній вибирають стратегію демпінгу – продають товари і послуги за штучно заниженими цінами, щоб витіснити конкурентів.
  • Поточні клієнти «відвалюються».

Після карантину на плаву залишилися компанії, які змінили стратегію продажів ще в березні. Вони адаптувалися під нові умови, змінили вектор роботи і зуміли вистояти. Але найскладніше тільки починається, і з цим впорається тільки сильний відділ продажів.

Навіщо міняти стратегію продажів

Задайте собі і менеджерам питання:

  • Чому клієнти повинні купувати товари чи послуги, які виробляє ваша компанія або ваш конкурент?
  • Чому зараз?
  • Чому поточні клієнти почали працювати з вашою компанією і чому їм буде актуально працювати з вами в умовах кризи?

Коли оголосили карантин, ми стежили за емоційним фоном підприємців – дивилися, що пишуть існуючі клієнти, як реагують на карантин потенційні клієнти, який настрій у нашої цільової аудиторії в цілому.

Власники бізнесів стали ще більше уваги приділяти тому, як будуватимуть свій відділ продажів. Якщо раніше продажі трималися самі по собі, то в повній невизначеності бізнес могли врятувати тільки сильні відділи продажів. Тому ми вирішили створити онлайн-тренінги та антикризовий пакет, які допоможуть відділу продажів працювати ефективніше.

Деякі продукти ми зробили в різних цінових категоріях, щоб залучити більше клієнтів. Тепер потрібно було створити цінність. Ми розуміли: у компаній обмежений бюджет, кожна гривня на вагу золота.

Що ми зробили:

  • Перепакували базовий тренінг для менеджерів з продажу та зробили кілька пакетів супроводу для власників бізнесу.
  • З восьмигодинного офлайн-тренінгу зібрали концентрований чотиригодинний онлайн-тренінг для відділу продажів.
  • Викотили дешевший продукт для власників бізнесу по налаштуванню відділу продажів.

Раніше ми робили індивідуальний план і дизайн за програмою адаптації під кожного клієнта, а в новому продукті створили єдиний універсальний дизайн адаптації. Ми опрацьовували 10 конкурентів, а стали відбирати 5 основних.
Оновлені програми і стратегію розмістили на сайті, куди лили рекламу. За допомогою таргетингової реклами, напрацьованих раніше контактів, об’єднань і сарафанного радіо ми залучали клієнтів, для яких максимально швидко і «по кишені» закривали біль збиткових продажів.

Як визначити цінність товару або послуги для клієнта

Клієнт думає:

  • Скільки я повинен заплатити?
  • Що я отримаю натомість?
  • Як скоро я отримаю ці результати?
  • Чи можу я бути впевнений в тому, що отримаю ці результати?
  • Чому я повинен купити у цієї компанії?

Найчастіше на ці питання менеджери відповідають завченими фразами про переваги компанії. Але так вони хвалять продукт, а не думають про користь для клієнта.

Наприклад, візьмемо компанію, яка шиє жіночий одяг. Одна з головних її переваг – на фабриці шиють і напівростові моделі. У переговорах менеджер активно озвучує цей плюс, але більшість клієнтів чують тільки те, що треба заплатити більше.

Насправді це означає, що на фабриці є моделі на нестандартні фігури і що це допоможе догодити більшій кількості покупців. Акцент: більше клієнтів – більше грошей в касі. Потрібно посилювати позитивні емоції від цінності, яку дає ваш продукт або послуга.

Иван Фролков

Іван Фролков

Що робить експерт з налаштування продажів

Часто менеджери думають, що їх ЦКП (цінний кінцевий продукт) – лояльні і задоволені клієнти, позитивний відгук про співпрацю. Але це все не про менеджера з продажу, а про менеджера з супроводу. ЦКП менеджера з продажу – гроші в касі, укладена угода.

В одній з компаній, де я налаштовував роботу відділу продажів, був менеджер, який думав за клієнта. Наприклад, коли клієнт повинен був ось-ось заплатити, менеджер говорив, що зараз у всіх складно з фінансами і що клієнту потрібно подумати. Коли ставили завдання «дотиснути» клієнта, менеджер пручався і захищав його.

Я, як експерт з налаштування продажів, призначив менеджеру кілька зустрічей. Ми поговорили про цінності компанії, обговорили, яка мета повинна бути у менеджера з продажу і у бізнеса, пропрацювали страхи щодо клієнта, продумали нову стратегію переговорів. Після цього менеджер почав укладати угоди. Якби я з ним не поговорив, його б звільнили.

Співробітники не повинні думати, що у клієнта немає грошей або йому незручно. Ваша компанія – не благодійна організація і не пункт психологічної підтримки. У вас є послуга або товар, які потрібні клієнтові. Завдання вашого відділу продажів – знайти спосіб показати цю вигоду покупцеві. Під час кризи це питання виживання.

Як криза змінює компанії

Якщо раніше менеджеру з продажу достатньо було показати клієнтам цінність продукту або послуги, то зараз покупці стали більш виборчими, настільки, що сумніваються. Щоб виконати план, мало просто зателефонувати і оксамитовим голосом розповісти про свій продукт.

Перш ніж спілкуватися з клієнтом, потрібно «прогріти» його декількома шарами безкоштовної корисної комунікації, підключити відділ маркетингу та піару. Інакше менеджери з продажу ризикують зустріти агресію і звинувачення в «напаріванні».

Криза перевіряє компанії на міцність і проводить тотальну чистку ринків. Вибір за вами – бути на крок попереду змін або проводжати свій бізнес під «Траурний марш» Шопена.

banda.media

Обязательно подпишитесь на наш Telegram канал

ПОДПИСЫВАЮСЬ
ПОТОМ