Людмила Кривко, спів засновниця SI1ICON Marketing Company, ділиться 10 порадами про те, як з допомогою маркетингу масштабувати он-лайн бізнес.
Людмила Кривко
№1 Виділіть конкретну частину – вашу ціль
Залежно від стадії розвитку бізнесу ціль може бути різною. Якщо це велико-амбітний стартап на стадії розробки – вам варто створити спільноту навколо себе для підігріву потенційних клієнтів і інвесторів. Якщо це вже готовий бізнес – варто працювати над розширенням кількості користувачів і збільшення їх середнього чеку.
Для середньостатистичної компанії вважається нормою рости на 30-50% в рік. Здається що все досить очевидно. Є вже досить багато структур і методологій побудови бізнесу, але….
Глянемо на статистику:
- За 15 років створено 100 000 стартапів у Європі
- З них 98 стали єдинорогами
- Імовірність великого успіху – 0,01%
Щодня народжуються і вмирають проекти. А зараз час ще більше прискорився. Ринок швидше тестує на міцність і відкидає слабких гравців. На диво, більшість стартапів, з якими ми працювали, довго не могли сформувати чіткі цілі і це створювало проблеми і хаос в їхній дорожній карті. Визначте, яка ваша ціль і сфокусуйтесь чітко на ній.
Наприклад, є така авіакомпанія – Southwest Airlines, яка в свій час за 30 років (1972 – 2002 роки) принесла найбільший приріст (і прибуток своїм інвесторам) з усіх компаній списку S&P 500 (не General Electric, не Intel і не IBM). Її стратегія полягала в тому, щоб уступити в усьому неважливому і сфокусуватись на основному – авіаперевезеннях. Вони прибрали харчування на борту, прибрали бізнес-клас, прибрали фіксовані місця і зайві направлення перевезень. Вони сфокусувались на основному і били тільки в одну точку. Такий Low-cost формат приніс їм величезний ріст продаж
№2 знайти свої метрики
Кожен бізнес унікальний з своєю власною структурою і задачами, але є і спільні метрики, які важливо відстежувати бізнесам схожих категорій. І тут вже не важливо: чи це самий початок бізнесу чи вже є відправна точка. Зафіксуйте метрики, які ви будете вимірювати Ці показники підкажуть вам, чи правильно ви все робите, чи ні.
Умовно метрики поділяються на кілька категорій: кількісні, грошові та відносні
Кількісні
Охвати аудиторії (view) – важливі для будь-якого бізнесу, який запускає рекламну кампанію
Відвідини сайту – MAU/DAU – це важливо для медіабізнесу (або будь-якого конкретного бізнесу), а також для пре-лонч продуктів, коли ніякі інші метрики ще недоступні. Для пре-лонч продуктів можуть бути ще заявки на тес. реєстрації, депозити (покупки) і т.д.
Все, що пов‘язано з грошима і їх прорахунком, має вимірювати будь-який бізнес:
Грошові
- Revenue (доходи бізнесу)
- САС (Customer acquisition cost) – вартість залучення юзера/реєстрації/покупки/депозиту
- MRV, ARPU, LTV – дохід з юзера в місяць, визначений період або за весь його життєвий цикл на проекті.
Відносні метрики
- Conversation rate – % конверсії ваших креативів з однієї дії в іншу
- Retention rate / Churb Rate (% стримування відтоку)
- Repeat purchase rate (% повторних покупок/звернень)
- ROI/ROMI
Далі виділяємо максимум 3 основні метрики для відстеження. Інші моні торимо за необхідності.
№3 Нарощуйте аудиторію
STM форум щороку випускає електронну книгу під назвою «Що працює в афіліатному маркетингу цього року», де збирає думки експертів індустрії.
Так виглядав розподіл топ-графіку ресурсів за останній рік. Facebook/Instagram досі основні джерела трафіку. Далі ідуть пуши, мейли і всі інші канали
А також список топ-категорій оферів, де e-commerce все ще найпопулярніша категорія. Далі йдуть свіпстейки, гемблінг і беттінг.
Електронна комерція буде в топі і в 2021 році, як мінімум, поки діють обмеження Covid-19. Збільшення часу, який ми проводимо вдома через пандемію створило величезний попит на певні продукти.
Ще кілька інсайтів по афіліатному маркетингу:
- Facebook, Google і Amazon найбільш значущі для e-commerce
- Нативний трафік здобуває все більшого значення
- PUSH-сповіщення все ще працюють
- Live cams, adult chatting and adult gaming ростуть через віртуалізацію
- Більшість рекламних мереж наростили трафік цього року через нокдауни
№4 Маркетинг працює тільки в комплексі
Коли вас шукають вас мають знайти – в пошуковиках, в зручних соцмережах, на різноманітних веб-сайтах. Якщо вас поки не шукають – створіть шум навколо бренду.
Що більше про вас говорять медіа, блогери, лідери ринку – тим більша цінність вашого бренду, інтерес аудиторії і в наслідок покупка.
Задійте всі канали реклами для залучення трафіку. На каналах реклами на зациклюватимусь. Чим більше ви знайдете платформ з аудиторією, тим краще.
№5 Сфокусуйтесь на LTV і формуйте активи
Її недостатньо просто наростити аудиторію. Її потрібно утримати якомога довше і нарощувати середній чек.
Підвищуйте якість продукту, пропонуйте додаткові послуги. Діліть юзерів на сегменти і повертайте через всі можливі канали ретеншина.
Каналами ретеншину можуть бути:
- Рекламні мережі з ретаргетингом
- Власні групи на інших платформах (соцмережі, блоги і т.д.)
- Email-розсилка
- Push-розсилка
- SMS-розсилка/дзвінки
- Розсилка через ботів (Telegram/Facebook/WhatsApp)
№6 Будьте актуальні
Думаю, не варто нагадувати, як важливо було підлаштуватись до нової реальності під час пандемії. І виживали ті компанії, яким вдалось: зробити адресну доставку, продавати абонементи в кіно на майбутнє, придумувати нові сервіси, створювати навчальний контент.
В будь-який період важливо бути актуальним. Наприклад, Михайло Поплавський не соромиться іти в ногу з часом і працює на свою аудиторію в TikTok.
№7 Потрібні агресивніші
Зараз існує велика проблема з розфокусуванням, і проходить боротьба за увагу.
Перший момент – частота
Якщо раніше достатньо було показати 3 рази рекламу, щоб отримати увагу потенційного клієнта, то в часи тотального розфокусування може доходити до 10 разів поки ваш продукт не вийде з сліпої зони.
Другий момент – яскравість креативів
Шок-креативи на межі безглуздя і гострі емоції – ось що зараз працює. Зрозуміло, що про етичну сторону не варто забувати. Тому дуже важливо виділитись в величезному потоці контента.
№8 Пам‘ятайте про воронку
Пам‘ятайте про воронку, яку пройде ваш юзер перед цільовою дією. Важливо її максимально простою і зрозуміти, що відволікати може будь-що і на будь-якому етапі.
В цілому ваша воронка буде виглядати так, де ви наливаєте юзерів по всім можливим каналам, вони попадають на проект, а потім ви їх дотискуєте ретаргетингом і ретеншном до потрібної цільової дії або повернення на проект.
№9 Питайте аудиторію, чого вони хочуть, але пропонуйте те, що вони не можуть уявити
Далі, отримуйте фідбек від своєї аудиторії. Взнавайте їхні потреби і що можна запропонувати нового. Велику роль тут грає сервіс, гейміфікація, та вміння запропонувати правильний upsale.
Буває так, що аудиторія сама не знає чого хоче.
Як говорив Генрі Форд, люди можуть не здогадуватись про існування нових продуктів, поки не побачать і не спробують. В такому разі, треба думати за неї, спостерігати за трендами і пропонувати нові функції/товари самостійно.
№10 Локалізація – виходьте на нові ринки
Якщо вам стало тісно, пора виходити на нові ринки. Подаючись на нові ринки, варто враховувати особливості країн.
Очевидно ж, що вподобання споживачів Китаю та Росії десь в Перу будуть вкрай сильно відрізнятись. Ці відмінності формуються за рахунок розвитку культур, релігій, способу життя, законодавства, принципів побудови бізнесу і багатьма іншими факторами.
Деякі підприємці і маркетологи можуть обманювати себе в тому, що для виходу на новий ринок достатньо перекласти сайт на англійську мову або на місцеву мову конкретної країни.
Відрізнятись може буквально все: сприйняття людьми інформації, культурний код і відношення до життя, до реклами і бюджети на неї. Наприклад, американські компанії на рекламу витрачають 1/3 від загальносвітових рекламних витрат. В цій країні до мистецтва реклами відносяться вкрай серйозно і з маленьким бюджетом там робити нічого.
Не розраховуйте, що в вас без бюджету на рекламу вийде зробити те саме, що у компаній з багатомільйонними бюджетами. Компанія, що планує вихід на ринок, має чітко знати і розуміти свою аудиторію, а також бачити загальну картину нового ринку для себе.
При обранні нових ринків варто враховувати:
- Максимальна ємність ринку (об‘єм ринку, кількість юзерів). Немає сенсу витрачатись на локалізацію, промо, ресурси з виходу на малий ринок, якщо вкладені кошти не дозволять окупитись через невелику аудиторію.
- Ваші експертизи на цьому ринку. Важливо розуміти аудиторію, які креативи їй сподобаються, що її тригерує, які канали використовувати. Якщо це новий для вас ринок, тоді треба кликати на допомогу локальні контакти/агентства/консультантів.
- Конкуренція. Конкуренти – ті, з ким ви воюєте за долю ринку і прибуток. Перед виходом варто проглянути всіх ключових гравців, аналітику по ним, огляди, креативи і т.д. Відкривати ринок варто з очевидними конкурентними перевагами.
- Технічні можливості продукту. Не забувайте, що клієнт в першу чергу шукає сервіс і емоції, а не якість там «технічні збої».
