Олександр Володарский, СЕО фріланс-платформи Lemon.io, з 2015 року допомагає американським стартапам знаходити в Україні ІТ-таланти, працюючі на фрілансі. Буквально за останній рік стартап вийшов на показник $500 000 GMV в місяць (Gross merchandise value – сукупний об’єм продажів) та виплатив українським фрілансерам в загальній сумі $7 млн. Як це вийшло та які помилки не давали стартапу рости на протязі декількох років, Олександр розповість для читачів Banda.media.
Lemon.io — маркетплейс розробників
Коли до нас приходить клієнт із запитом на послуги розробників, ми перевіряємо сам стартап, його ТЗ та пропонуємо кандидата із нашого пула, кваліфікація якого більш за все підходить під запит. Процес перевірки також проходить і кандидат, це – тест з англійської, особисті якості та технічне інтерв’ю.
Команда Lemon.io складається з 30 людей. Наші клієнти – американські стартапи, а розробники – із України. Крім індивідуальних підрядників ми також співпрацюємо з деякими ІТ-компаніями та допомагаємо знайти проекти для працивників на лавці.
Команда Lemon.io, тут та далі фото надані автором
Ми дуже активно зростаємо, шукаємо талановитих розробників, створюємо культуру фрілансу в Україні, але з початку модель стартапу була зовсім іншою.
Uber для розробки
В 2015 році ми запустили Coding Ninjas. Концепція називалася “Uber для розробки” : до нас приходить клієнт, подає нам проект, а система підбирає для нього розробника, який підходить по кваліфікації, не занятий на поточний момент та може взяти проект в розробку прямо зараз. Модель працювала досить добре, адже в той час, як на виконання завдань фрілансером чи in-house-розробником клієнт витрачав дні, наші фрілансери виконували завдання за декілька годин.
Перші роки ми росли за рахунок рефералів, але чим більше у нас з’являлося замовників, тим більше ми розуміли, що з великими об’ємами така модель не працює. Клієнти не розуміли, як працювати з розробником, як складати ТЗ, як приймати роботу, команда не справлялася з операційною роботою. В процесі вивчення клієнтів, я зрозумів те, що до нас приходили не ті на кого ми орієнтувалися. Ми цілилися на клієнтів, об’єм завдань яких був приблизно 20 годин/місяць, а до нас приходили ті, хто просив розробників для завдань 40 годин/тиждень.
Мене це дуже дратувало, я хотів зробити революцію в процесах ІТ-розробки, а все зводилося до простого підбору розробників на фуллтайм.По факту, клієнти, в яких був запит на таку інновацію складали менше 10% нашого ревеню, стартап вимагав перегляду та зміни моделі.
Що спрацювало?
На початку 2020 року ми зробили pivot, перегляд бізнес-моделі та процесів, ребрендинг і так з’явився Lemon.io, який буквально одразу злетів угору.
Але що ж ми зробили для того, щоб непрацюючу модель перетворити в інтенсивно зростаючий бізнес?
Перед тим як перейти до головних пунктів, почну з фундаменту – команди. Без крутої команди у вас не вийде нічого. Крута команда відрізняється від Ок-команди тим, що у першої є sense of ownership. Це коли команда турбується про стартап, як про свій особистий проект.
Щоб цього досягнути потрібно:
- довіряти членам команди та дозволяти реалізовувати сміливі проекти, навіть якщо є великий ризик їх провалу;
- створити здорову атмосферу, святкувати кожну маленьку перемогу, віддати всі заслуги команді, а собі присвоювати всі невдачі;
- бути чесним та прозорим, давати повну інформацію про проект, як все працює, і тоді вони будуть працювати в унісон.
Створивши таку команду, ми і почали роботу над новим стартапом.
- Максимально звузили фокус. Спочатку ми працювали на два бізнеса: Coding Ninjas, який приводив транзакціонних клієнтів і ревеню, від яких було дуже важко відмовитися, та новоспечений Lemon.io. Це дуже роз фокусувала команду, тому ми закрили Coding Ninjas та зосередилися на Lemon.io. Крім того, ми максимально звузили сегмет наших клієнтів.
- Вибрали фреймворк постановки цілей. Вибір впавна метод OKR — Objectives & Key Results. Маючи перед собою конкретні цілі, ми могли оцінювати кожен проект на релевантність нашим планам, відрізати та не тратити ресурси на все те, що їм не відповідало.
- Створили бренд. По суті бренда Coding Ninjas як такого не існувало, а ті напрацювання які в нас були не підходили новим клієнтам. Ми створили платформу бренда – детально описали наші цілі, характеристики, бренд-особу, аудиторіо і т.д. На базі цієї платформи разом з агенством ozero.design створили дизайн, побудували tone of voice навколо бренд-персони. Ми отримали багато позитивного зворотнього зв’язку стосовно нашого візуала та концепції, але варто пам’ятати, що бренд – це не тільки дизайн, а й те як ти спілкуєшся з клієнтами, фрілансерами, як ведеш бізнес. Важливо, щоб бренд був у кожній деталі твого стартапу.
- Почали активно працювати з існуючим ком’юніті. Кожний стартап повинен користуватися вже існуючою аудиторією.Це можна робити платно, а можна нативно та безкоштовно. Ми шукали маленькі ком’юніті та таргетувалися на них в різних місцях. Наприклад в Facebook є платна спільнота підприємців. Я був там достатньо активним, раз в тиждень публікував там пости. Всіх членів цієї комюніті я додав собі в друзі на LinkedIn та Twitter. Взагалі тема Twitter потребує особливої уваги. Якщо ви працюєте з США у В2В-сегменті, ви зобов’язані вести акаунт на цій платформі. Найпростіша механіка роботи в Twitter building on public – це коли засновник прозоро та чесно розповідає про проект, цифрах, невдачах. Таким чином, ви стаєте ближче до аудиторії. Мій акаунт став першим джерелом трафіку та другим джерелом клієнтів.
Які помилки уповільнили ріст?
Звичайно, на шляху ми зробили багато помилок, які значно сповільнили наш розвиток.
- Фокус тільки на покупцях. І хоч раніше я сказав, що вузький сегмент клієнтів став для нас виграшним рішенням, ми не вкладали достатньо зусиль для роботи з другою не менш важливою категорією – розробниками. Якщо ви – маркетплейс, у вас є дві сторони, які вимагають балансування: покупці та постачальники, попит та пропозиція. На п’ятому місяці ми почали стагнізувати та навіть отримали менший результат порівняно з четвертим місяцем. Ми втрачали 50% проектів лиш тому, що в нас не було розробників.
” Маркетплейс завжди потрібно балансувати між сторонами попиту та пропозиції. Але мати достатньо представників сервісів/товарів високої якості – набагато важливіше”.
- Недостатня прозорість в команді. Навіть коли здається, що всі розуміють глобальні цілі і напрямок розвитку компанії, все одно може знайтись хтось, хто візьметься за непотрібний проєкт, який рухається не в тому напрямку, а це дуже стримує розвиток.
Регулярно синхронізуйтеся з командою з приводу бачення глобальних цілей, давайте максимальну кількість інформацї і не приховуйте нічого, що могло б ввести в оману членів команди.
- Неправильні пріоритети. На команду щодня “сипляться” десятки і сотні проєктів. В такому потоці інформації кожна пропозиція здається черговою можливістю, і дуже легко збитись з курсу. Колись я поїхав на конференцію, яка не принесла мені нічого, хоча міг присвятити цей час більш важливим завданням. Завжди майте перед собою цілі і задавайте питання перед кожним новим проєктом “Це допоможе мені досягти ціль чи ні?”. Навіть коли здається, що завдання невелика, або її можна взяти в роботу, а потім її комусь передати, з часом стає не дуже ресурсозатратною і перешкоджає розвитку.
Говоріть непотрібному “НІ”, підприємець це має робити 99% свого робочого часу.
- Недооцінювання важливості бренда роботодавця. Ми робили дуже багато контенту на ринок США, але практично нічого на локальний ринок. Коли прийшов час інтенсивного найму, про нас ніхто й не знав, всі хотіли працювати з відомими стартапами з сильним іменем. Повільний рекрутинговий процес, через відсутність бренду роботодавця значно сповільнив наш ріст.
Пам’ятайте, важливо бути присутнім не тільки в інформаційному просторі замовників, але і потенційних співробітників.
Що далі?
В нашої команди амбітні цілі на 2021-й рік – $10 млн GMV, і про прогрес я розповідаю в свому акаунті в Twitter. Також в планах в нас масштабуватись на Болгарію, Румунію і Польщу.
