Рідні були проти, просили стати юристом. Як ми з чоловіком починали бізнес з 20 шматочків мила

Lapush – український виробник косметики ручної роботи. Бренд в 2016 році заснувало подружжя, закохані один в одного і в спільну справу. Дарина і Владислав Білокур починали бізнес з 20 шматочків натурального мила, а зараз вони виробляють 1 000 брусків мила, 500 літрів гелю і 600 кілограмів скрабів для тіла кожен місяць.

Бренд бере участь в проекті #велікімалі від ROZETKA, в рамках якого компанія Владислава Чечоткіна просуває малий і середній український бізнес, допомагає брендам знайти свого покупця і пережити кризу. Для цього на сайті з охопленням в 20 мільйонів створили окремий розділ, а короткі історії про бренд і відео з їх виробництва розміщують в соцмережах компанії із загальним охопленням в 2,3 мільйона передплатників.


Що було спочатку

Історія Lapush – це історія маленького хобі, яке стало бізнесом і покликанням. У 2016 році Дарина побачила майстер-клас по варінню мила, надихнулася і вирішила робити мило своїми руками. Родичі були проти її нового захоплення, просили зайнятися справою і зосередитися на професії юриста.

Але вона продовжила експериментувати. Спочатку робила мило для себе, пізніше цим зацікавилися знайомі і стали замовляти його «на подарунки».

Фото з архіву Lapush

А потім в її житті з’явився Влад, який помітив потенціал хобі і зробив їй пропозицію. Спочатку – заснувати власний бізнес косметики ручної роботи, а кілька місяців по тому – руки і серця.

«Ми довго думали над назвою: має бути незвичайне поєднання букв, яке люди запам’ятають і будуть асоціювати з чимось приємним. Lapush звучить ніжно і багатьом нагадує про теплі пляжі десь на узбережжі – в США є пляж Ла Пуш », – розповідає Дарина, співзасновниця Lapush.

Як перетворити хобі в працюючий бізнес

У пари були дві головні цілі:

  1. Запустити і налагодити процес виробництва власними силами.
  2. Знайти на це гроші.

Мило легко зварити на власній кухні, потрібно всього півтори години:

  • Змішати розтоплене на водяній бані рослинне масло і соду, розведену водою.
  • Довести до 40 ° C і додати барвники, ароматизатори або натуральні інгредієнти за смаком: какао, мед, кокони шовку і т. д.
  • Змішати за допомогою блендера, розлити по формах.
  • Почекати 2 тижні, поки луг вивітриться до безпечного pH (рівня кислотності, за яким потрібно стежити, щоб мило не сушило шкіру).

Фото з архіву Lapush

Але зовсім інша справа – зробити п’ять тисяч  бомб для ванни до Нового року. Це складно не тільки через кількість: бомбочки роблять за особливою технологією, яку не застосуєш на звичайній кухні. Потрібно було купити обладнання.

Проблему з грошима вирішували довго і болісно – шукали їх всюди. Половину суми Влад взяв з прибутку від іншого бізнесу – з 2012 року він продає автозапчастини. Частину грошей зайняли у друзів і родичів, і зараз все ще доводиться брати кредити на нове обладнання.

На запуск Дарина і Влад витратили 10 тисяч доларів, їх вдалося окупити тільки через рік. Зараз вони вклали в Lapush більше 30 тисяч доларів – це 50% доходу від бізнесу і 50% кредитів. Все, що заробляють – вкладають в розвиток своєї справи.

Команда постійно вдосконалює технології виробництва і запускає нові продукти. Буквально кожен місяць купують реактор – це велика ємність до 100 л, в якій варять косметику, як в каструлі. Її нагрівають, всередину заливають інгредієнти для шампуню, гелю або іншого засобу, і гвинт змішує їх до однорідної маси.

Частину обладнання створювали самі, тому що його не було в Україні, а везти з-за кордону – надто дорого. Наприклад, виробник бомб для ванни з Канади або США обійдеться як мінімум у дві тисячі доларів без доставки.

Влад місяць розбирався, як влаштований цей апарат. Він дещо підглянув на ютубі і створив свій ескіз, тому що готового не було у вільному доступі. Начерки конструкції відніс місцевому токареві – і вуаля: апарат для виготовлення бомб обійшовся Lapush в 10 тисяч гривень.

Фото: Дан Балашов

На практиці все виявилося ще складніше: іноді при складанні не складалися деталі, самі бомбочки виходили неправильної форми. Ідеальний апарат зібрали тільки з четвертого разу.

Перші клієнти Lapush – друзі і знайомі Дар’ї. Вони розповсюджували інформацію про бренд перевіреним способом – за допомогою сарафанного радіо.

Щоб знайти оптових клієнтів, співзасновники писали безпосередньо власникам офлайнових точок і невеликих інтернет-магазинів. Відповідали лише 10% – потрібно було бути наполегливими і відсилати десятки листів на електронну пошту.

На старті не обійшлося без фіаско. Одного разу за допомогою технолога зробили 200 кг скрабу для тіла і, задоволені своєю роботою, відвантажили 800 банок у продаж. Через місяць виявилося, що всі вони браковані – швидко висихали після розпакування. Команда намагалася якомога швидше зупинити хвилю негативу від клієнтів: негайно замінювали товар, відкликали браковані партії з магазинів.

«За ці 4 роки я зрозумів, що своя справа – це не тільки п’янке почуття свободи, коли не потрібно ні на кого працювати. Це важка праця. Його незмінні супутники – завзятість, скрупульозність і хронічна втома. Ми кожен день проводимо по 14 годин на виробництві, вдосконалюємо засоби, винаходимо нові формули і тестуємо розробки. Але який це кайф – бачити, що все виходить так, як ти задумав », – ділиться Влад, співзасновник Lapush.

Чому обов’язково потрібен технолог

Звичайно, щоб запустити бізнес, мало подивитися майстер-клас на ютубі. Спочатку Дарина і Влад самі вчилися в інтернеті, проходили онлайн-курси і брали уроки з виготовлення косметичних засобів у технолога.

Фото: Дан Балашов

«Ми відчували себе алхіміками – днями і ночами сиділи на кухні, яка служила нашою маленькою лабораторією. Добре, що у нас був інтернет, там ми вчилися поєднувати інгредієнти і складати рецепти. Одного разу ми забули додати консервант і зіпсували 100 літрів шампуню. Через кілька місяців ми зрозуміли, що наших знань занадто мало, щоб рухатися вперед », – згадує Дарина, співзасновниця Lapush.

Знайти професійного технолога виявилося непросто: хтось видавав браковані партії, а хтось просто зникав після першого завдання. Наприклад, почали співпрацювати з випускницею хімфаку, яка замість морської солі використовувала цукор і зіпсувала 3 партії бомб для ванни. А це майже 500 штук. У грошах ми втратили 5 000 грн. із закупівлі, в роздріб – 12 500 грн.

Нарешті, подружжя отримало заявку від хіміка-технолога, який 30 років займається виключно виробництвом косметики, і він допоміг розширити асортимент до 88 позицій. Це солі для ванн, бомбочки, креми, масла, шампуні, кондиціонери та спреї для волосся, бальзами для губ, освіжаючі тоніки та спреї для обличчя.

«Технолог вивів Lapush на новий рівень. Ми почали працювати по-дорослому: більше не потрібно було винаходити формули методом спроб і помилок. Прислуховуючись до досвіду хіміка, ми вдосконалили обладнання і почали невеликою командою розробляти нові продукти: креми, сироватки, убтани та інші штуки, раніше мені невідомі », – ділиться Влад, співзасновник Lapush.

Зараз в команді 10 чоловік: Дар’я, Влад, технолог і працівники, які допомагають фасувати й упаковувати продукцію. Виробництво невелике: стандартна партія шампуню становить 50-100 л. Перші три роки клеїли етикетки вручну, а нещодавно купили спеціальну машинку. А скраби роблять у великому міксері, який на вигляд нагадує звичайний кухонний.

Фото: Дан Балашов

«За цей час ми дізналися, що мило можна приготувати 10 різними способами, а для кожного типу шкіри підходять різні натуральні екстракти. А ще почали самі виготовляти гідролати (розчини, отримані методом парової дистиляції), що в Україні роблять далеко не всі. Для цього придбали прилад на зразок самогонного: туди складаємо трави і “варимо” з них тонізуючі спреї для обличчя », – розповідає Дарина, співзасновниця Lapush.

У виробництві косметики команда використовує харчові консерванти і навіть їстівні інгредієнти. Наприклад, в шоколадне мило насправді додають порошок какао. Можна навіть скуштувати. Клієнти пишуть, що мило на смак не дуже, а от від кокосового масла неможливо відірватися.

Фото: Дан Балашов

В основному Lapush випускають засоби для дівчат, але на сайті є і чоловічий розділ з бессульфатними шампунями, воском для бороди і вусів, милом і подарунковими наборами.

Для косметики, яку роблять майже вручну з натуральних інгредієнтів, ціни невисокі. Брусок мила на сайті коштує 75 грн, а 250 мл бессульфатного шампуню – 130 грн.

Як Lapush береже екологію

До складу косметики мас-маркету часто входять продукти нафтопереробки. Після використання вони осідають на дні водоймів і перетворюються на сміття. Але найстрашніше – відкладаються в організмі людини і можуть викликати хвороби.

Як виробник косметики, команда Lapush відчуває велику відповідальність перед клієнтами і навколишнім середовищем. Уся сировина повинна мати європейський сертифікат Ecocert – він гарантує натуральне походження і екологічну чистоту продукції.

Для виробництва найчастіше купують місцеві інгредієнти: натуральні екстракти, аромати, трави, аромамасла. Півроку тому придумали, як продовжити життя тарі: почали випускати частину продукції в склі, і покупці повертають баночки після використання. За це дарують знижку 10% на наступну покупку, а тару здають на переробку.

Фото: Дан Балашов

Чи може маленький бізнес пережити карантин

У карантин важко всім, особливо дрібним виробникам. Продажі Lapush впали на 50%, адже косметика ручної роботи – не є товаром першої необхідності.

«Ми зіткнулися з проблемою: великі виробники з мас-маркету викупили всю тару. Поставки через кордони закрили, в Україні виробництво частково призупинилося. Ми не знали, у що було фасувати свою продукцію, але швидко зорієнтувалися.  Ми стали випускати товар в склі і пакетах з застібкою, які змогли знайти у великій кількості », – розповідає Влад, співзасновник Lapush.

Попит під час карантину впав, час звільнився, команда вирішила попрацювати над деталями. За два місяці покращили дизайн і формули продуктів.

 

Оновлений дизайн. Фото: Дан Балашов

«Ми отримали важливий урок: у важкі часи люди можуть відмовитися від предметів розкоші, але не можуть розлучитися з емоціями, пов’язаними з продуктом. Ми створюємо косметику, яка дарує задоволення – текстурою, кольорами і запахом. Думаю, саме тому наші постійні клієнти залишаються з нами », – каже Дарина, співзасновниця Lapush.

Як працює Lapush сьогодні

Головною метою було отримати стандарт ДСТУ (Державний стандарт України) в 2018 році. Це не обов’язковий юридичний сертифікат якості, але без нього ніхто не буде співпрацювати з компанією.

Відразу після цього вийшли на маркетплейс ROZETKA. Продажі збільшилися на 5-7% і ростуть щомісяця. Звичайно, мало просто виставити товар з описом: потрібно проводити акції, відстежувати відгуки, аналізувати популярність продуктів і на основі цього просувати.

«Кожен день ми отримуємо десятки позитивних відгуків. Але найбільше я радію, коли наші продукти реально допомагають вирішити проблеми зі шкірою або волоссям. У нас є велика мета – щоб в кожній ванній кімнаті в Україні стояла баночка з етикеткою Lapush. Хочемо і надалі зростати: відкривати магазини, де покупці будуть нюхати, тестувати, торкатися нашої косметики – і закохуватися в неї ще більше », – говорить Дар’я, співзасновниця Lapush.

Lapush працює з оптом і роздрібом. Великими партіями купують 30 компаній – на перепродаж у власних магазинах. По одній і дві баночки – тисяча клієнтів в місяць через Instagram і на сайті. Маржа (різниця між ціною і собівартістю) в опті становить 38-40%, в роздробі – 80-90%.

Фото: Дан Балашов

banda.media

Обязательно подпишитесь на наш Telegram канал

ПОДПИСЫВАЮСЬ
ПОТОМ