Як ми продали паперові еко-щітки Netflix і Marriott: кейс стартапу Effa

Український стартап Effa робить та продає еко-продукти для щоденного використання, наприклад, паперові одноразові зубні щітки. Нещодавно він отримав інвестиції при оцінці $ 3,5 млн, а серед його клієнтів – сервіс відеострімінгу Netflix і велика американська мережа готелів Marriott. Редактор поговорила із співзасновницею стартапу Дариною Кичук про те, як компанії вдалося знайти великих міжнародних клієнтів.


Команда засновників Effa, фото надане компанією

.                               .                                .

Що продає стартап і хто його клієнти?

Паперова зубна щітка – найвідоміший продукт Effa, з ним команда вигравала конкурси, про нього писали Reuters, DW та інші ЗМІ. За словами Дар’ї, мета Effa – замінити одноразові продукти екологічними. Для щітки стартап робить максимальне промо: усі люди чистять зуби щодня, і на такому продукті найпростіше пояснювати, чим займається і до чого прагне стартап.

Основні клієнти стартапу – це тревел-індустрія (готелі, авіалінії, круїзні лайнери), є і клієнти з корпоративної сфери, наприклад, Netflix, яким такі щітки потрібні для співробітників в офісах.

«Ми також працюємо з інституційними або державними закупівлями, а це – госпіталі, табори біженців та в’язниці. Цей сегмент відкриється для нас у майбутньому, коли обсяги виробництва дозволять знизити ціну продукту, але ми вже спілкуємося з декількома соціальними організаціями (UNICEF та іншими)», – розповідає Дарина.

Великим клієнтам стартап проводить регулярні поставки кожні три місяці: для цього Effa налагодила роботу з дистриб’юторами у регіонах, де працюють клієнти. Вони забирають продукт зі складів і далі самі поширюють його.

Як отримали у клієнти Netflix?

За словами Дар’ї, команді вдалося вийти на ринок з продуктом у правильний час: з одного боку, через коронавірус затребуваність одноразових продуктів підвищилася. З іншого: майже усі світові індустрії зараз переходять на еко-продукти. За словами співзасновника стартапу, велику роль відіграє і дизайн, і сайт продукту. Навчаючись в акселераційній програмі Startup Wise Guys, команда пройшла модуль, присвячений лідогенераціі і продажу в Linkedln, і тепер використовує його уроки. «Завдяки цьому продажі зараз йдуть досить легко», – говорить вона.

Шукати клієнтів допомогло і те, що стартап брав участь у міжнародних проектах на кшталт конкурсу еко-інновацій Clim @ у Франкфурті, де увійшов до п’ятірки кращих, у конкурсі ідей для зеленого бізнесу ClimateLaunchPad, і т.д. Це в свою чергу приносило публікації в ЗМІ.

«Окремим інструментом продажів, природно, є медіа. Як тільки про нас виходить хороша стаття у класному медіа-ресурсі – пошта починає рватися на частини», – каже Дарина.

Саме так стартап отримав у клієнти Netflix. За словами співзасновника стартапу, представники Netflix самі зацікавилися продуктом Effa: вони шукали екологічне рішення для своїх офісів, а з альтернатив на ринку доступними були тільки не дуже екологічні бамбукові щітки. Знайшли публікації про український стартап, і вирішили з ним зв’язатися.


Фото компанії Effa

Netflix у результаті купив щітки не тільки для офісів, але і для акторів на кастингах: виявилося, що для цих цілей компанія використовує близько 6000 щіток на місяць. Так що після переговорів стартап почав поставляти щітки не тільки в офіси, а й на знімальні майданчики Netflix.

Як отримали у клієнти Marriott?

У випадку з Marriott стартап сам спробував продати готелям свій продукт. За продажі у стартапі відповідає Дарина, вона ж вела переговори з Marriott. У цьому випадку як канал продажів добре спрацював Linkedln. Як розповідає Дарина, щоб продавати через цю мережу, потрібно виконати кілька основних кроків:

  • Людина, яка буде займатися продажами через Linkedin, повинна розвивати свій профіль: адекватне фото, посаду в компанії, профіль якої теж повинен бути активним.
  • Потрібно вести активність в Linkedin, читати і розбиратися у тій сфері, де будуть йти продажі, підписатися на лідерів думки у цій сфері, читати профільні медіа, писати пости і лайкати пости інших. «Тільки так ви станете “своїм” у конкретній сфері. Через пару тижнів роботи в Linkedin в конкретному ринковому сегменту ви зрозумієте, що насправді ключових людей там не так багато», – розповідає Дарина.
  • Потрібно підписуватися на онлайн-івенти: на думку Дарини, це – одна з кращих воронок продажів: адже на онлайн-івенти підписуються люди, які активно користуються Linkedin і готові ділитися своєю думкою і експертизою. Ви можете побачити список відвідувачів івенту і постукати до них у друзі.
  • Після дослідження ринку потрібно знайти людину в компанії, з якою варто писати з приводу продажів. Писати CEO – часто погана ідея, такі повідомлення просто загубляться. «Важливо подумати, чию біль у компанії ви вирішуєте», – каже Дарина. Не варто додаватися у друзі без невеликого інтро-повідомлення. І не варто намагатися відразу продати свій продукт. Краще запитати у людини думку про продукт, поставити кілька запитань.
  • Не варто відразу додавати багато людей, якщо профіль не особливо розвинений: алгоритми Linkedin налаштовані так, що якщо занадто багато користувачів не приймуть ваш запит, профіль можуть просто заблокувати.
  • Спочатку краще працювати з лідами в Linkedin вручну, щоб зрозуміти, як це все влаштовано. І вже після цього можна пробувати софт з лідогенерації. «Головне – пам’ятати, що після першої відповіді на ваше повідомлення потрібно переходити в пошту або призначати колл. Далі вже питання – у правильному аккаунт-менеджменті», – радить Дарина.

У випадку з Marriott спрацював саме такий підхід. Дарина активно розвивала свій профіль в Linkedln і профіль компанії, постила, збирала лайки. Вона також вивчила ринок і те, що важливо саме цій компанії: виявилося, що sustainability (екологічно безпечний і самодостатній розвиток) – одна з основних цілей Marriott на 2021-2025 роки і компанія переходить до мікропоставщиків продукції.

«Це було для нас ознакою того, що потрібно терміново до них стукати», – радить Дарина.

Вона визначила, хто у компанії може відповідати за закупівлі продукції і зробила розсилку, посилаючись на статтю про мікропоставщиків. Як тільки керуючий готелем The Jaffa (входить у мережу Marriott) в Ізраїлі відповів, йому вислали лист з адаптованою під клієнта презентацією, потім провели колл. Після колла відправили клієнту PR-упаковку з 10 щіток, брендованих під готель. І уклали контракт з одним з готелів мережі Marriott.

«Коли клієнт бачить, що до його бренду так трепетно ​​ставляться, ціна йому вже не так важлива», – каже Дарина.

Стартап недавно підняв раунд інвестицій, і планує ці кошти витратити на розвиток інших еко-продуктів.

 

banda.media

Обязательно подпишитесь на наш Telegram канал

ПОДПИСЫВАЮСЬ
ПОТОМ